Talvi tulee vauhdilla ja myyminen on edelleen suomalaisten yritysten heikko kohta. Ei ymmärretä, mitä asiakkaan päässä liikkuu ennen ostopäätöstä eikä myöskään osata helpottaa ostamista tarpeeksi.

Ehkä et myy mitä tahansa ainoastaan ymmärtämällä asiakkaan ostamisen ajattelua, mutta erittäin hyödyllistä sen analysoiminen silti on.

Ostamisen ja myynnin psykologia

Ihmiset ostavat helpoiten, kun he todella tarvitsevat jotakin.

Sinun pitää olla helposti ja nopeasti asiakkaan nenän edessä ostettavaksi. Asiakas ei jaksa nähdä paljoa vaivaa löytääkseen haluamansa. Nykyisin tämä tarkoittaa käytännössä Internetin hakukoneita, kohdennettua markkinointia ja/tai hyvää sijaintia sekä tunnettuvuutta paikkakunnallasi.

Ihmiset tekevät päätökset tunteella, mutta perustelvat ne järjellä. 

Sinun pitää ymmärtää asiakkaan tunnetilaa, kun hän ymmärtää haluavansa ja ”tarvitsevansa” juuri sinun tuotettasi. Jos voit tarjota tämän tunnetilan lisäksi faktoja, jotka tukevat asiakkaan ajatusta, olet askeleen lähempänä myyntiä. Käytännön käyttöesimerkit ja tarkat tekniset tiedot auttavat usein.

Asiakas ajattelee vain itseään.

Niin yksinkertaiselta kuin tämä kuulostaakin, niin sitä tärkeämpää se on ymmärtää. Nykymaailmassa tarjontaa tuotteista on järjetön määrä. Asiakkaiden pää on jo liian täynnä erilaisia vaihtoehtoja, joten jos haluat myydä jotain sinun pitää todellakin tarjota jotain, mikä liikuttaa asiakasta. Asiakas ajattelee aina, että mitä tämä antaa juuri minulle. Tästä syystä tuotteen ja sen markkinoinnin segmentointi tarkasti eri asiakaskunnille on entistäkin tärkeämpää.

Asiakas haluaa saada enemmän arvoa, kuin tuote maksaa. Ole kuitenkin uskottava.

Sinun pitää pystyä kertomaan, mitä arvoa tuotteesi tuo asiakkaalle. Asiakas on valmis maksamaan kovaakin hintaa, jos tarjoamasi tuotteen arvo ylittää kilpailijoiden tuotteet. Tässä tärkein asia on kattavat perustelut ja loogisuus. Muista kuitenkin olla uskottava, sillä jos väität tuotteesi tuottavan asiakkaalle esimerkiksi 2000 euroa vuodessa 100 euron hinnalla, ei lupausta usko kukaan. Jos pystyt perustelemaan hintasi esimerkiksi hinta-ankkuroinnilla

Asiakas haluaa ostaa, ei tulla myydyksi eikä pakotetuksi.

Nyt kun tyrkyttämismyynnin ja häiritsevä markkinoinnin teho on edelleen laskussa, sinun pitäisi saada asiakas ostamaan ilman, että hän tajuaa tulleensa ”myydyksi”. Tarjoa asiakkaille tuotetta, joka todella auttaa heitä. Auta heitä itse näkemään tuotteen hyödyt, jotta sinun ei tarvitse tuputtaa sitä heille.

Ihmiset ovat epäileviä ja välttävät riskiä viimeiseen asti.

Kukaan ei halua tulla höynäytetyksi ostaessaan tuotetta, joka ei ollutkaan sitä mitä luvattiin. Tästä syystä aikaisemmat referenssit, toisten asiakkaiden suositukset, kattava takuu ja muut riskinpoistajat toimivat kuin tykki. Asiakkaan pitää saavuttaa luottamus myyjään.

Ihmiset haluavat nähdä, koskea, maistaa ja haistaa tuotetta ennen ostamista.

Sinun pitäisi pystyä esittelemään tuote asiakkaalle ja antamaan se käpisteltäväksi ennen myymistä. Jos myyt tuotetta verkossa tai palvelua, sinun pitäisi silti pystyä kertomaan kaikki tarpeellinen, näyttämään kuvia, videoita ja ääntä tuotteesta, jotta asiakas voi luottaa tuotteen laatuun.

Ihmiset tekevät niinkuin muutkin tekevät.

Loppujen lopuksi asiakkaat tekevät, kuten muutkin. Ihmiset kysyvät toisiltaan, kuka olisi hyvä kampaaja tai mitä ravintolaa suosittelisit. Tästä syystä asiakkaiden rohkaiseminen ja palkitseminen siitä, kun he kertovat ja kehuvat tuotteitasi voi olla hyvinkin tehokas myynnin väline.

Lopuksi

Tässä kirjoituksessa on paljon samaa, kuin aikaisemmin kirjoittamassani palveluiden tuotteistamisessa. Tuotteistamisessa pyritään helpottamaan (yleensä palvelun) ostamista, joten samanlainen psykologia toimii ajatuksen takana.

Lähteinä tähän kirjoitukseen käytin muutamia eri sivustoja, kuten tämä ja tämä sekä joitakin aikaisempia lukemisia, joita en muista enää.

Aloituskuva by || UggBoy♥UggGirl || PHOTO || WORLD || TRAVEL || cc Flickr