Miksi asiakas ei halua tuotettasi?

by Heikki Johansson

Milaisen tuotteen asiakas haluaa

Tuskailetko tuotekehityksen kanssa, etkä saa tuotettasi myytyä? Tai haluaisitko kehittää uuden tuotteen, mutta et ole varma haluaisiko sitä lopulta ostaa kukaan?

Luin aiheeseen liittyvän hyvän artikkelin (Eager sellers, stony buyers), jossa analysoitiin tuotekehityksen ja asiakkaiden välistä epäsuhtaa ja osapuolten mielipiteiden välisiä eroja ja niiden syitä.

Miksi asiakasta ei kiinnosta?

Ainoa, mitä asiakas ajattelee, on hänen oma napansa ja tyypillisesti asiakas on myös tyytyväinen nykytilanteeseensa.

Kun lähdet kehittämään uutta tuotetta, periaatteesi pitäisi olla että sen on oltava 10x parempi kuin muut kilpailevat tuotteet, ja sen käyttöönotto ei saisi vaatia paljon muutoksia asiakkaan käyttäytymisessä.

Yksi suurimmista ongelmista tuotekehityksessä on, että yritykset kehittävät sellaisia ideoita tuotteiksi, joiden käyttäminen vaatisi myös suuria muutoksia asiakkaan toiminnassa.

Ylhäällä oleva kuva havainnollistaa tätä ongelmaa tuote- ja käyttäytymiserojen suuruuden suhteen.

Parhaat mahdollisuudet sinulla on luoda hittituote, kun kehität ideoita jotka vaativat mahdollisimman vähän asiakkaan muuttamaan nykyistä käyttäytymistään, mutta jotka kuitenkin mullistavat sen hetkiset markkinat innovatiivisuudellaan.

Hyvä esimerkki tällaisesta tuotteesta on Google, jonka hakukone ei 2000-luvun alussa juurikaan eronnut käytettävyydeltään muista hakukoneista, mutta joka toi kaikkien käyttäjien ulottuville ilmaisen hakukoneen, josta sait loistavia hakutuloksia.

Lisäksi 3×3 = 9 kertainen ero asiakkaan ja tuotekehittäjän odotuksissa

Houston, we have a problem!

Asiakas ei halua muuttaa käyttäytymistään ja hän on vielä todella tyytyväinen nykytilaansa.

Yritys taas kehittää tuotteita, joiden se uskoo olevan kaikkien aikojen paras uudistus nykytilanteeseen.

Tuotekehitys tottuu uusiin ominaisuuksiin, ajatuksiin ja uuden tuotteen käyttämiseen. Kehittäjät alkavat ajatella, että he eivät voisi enää elää ilman omaa tuotettaan ollessaan asiakkaan asemassa.

Ja tutkimusten mukaan meillä on tässä jopa 9 kertainen ero osapuolten välisissä odotuksissa!

Tutkimusten mukaan asiakas ajattelee ja käyttäytyy, niin että on hän arvostaa noin 3 kertaa enemmän nykytilaansa ja saavutettuja etuja, kuin uutta vaihtoehtoa, joka aiheuttaa nykyisestä luopumisen. Vaihtokustannukset ja nykytilanteesta luopuminen muodostuvat valtavaksi kynnykseksi.

Samalla tuotekehittäjä on tottunut omaan ideaansa ja ajattelee, että se on jopa 3 kertaa parempi kuin nykyiset ratkaisut, joten tietenkin asiakas haluaisi ostaa sen.

Tuotekehittäjä ajattelee samalla tavalla “vääristyneesti” kuin asiakas, mutta eri puolelta tilannetta.

Mikä ratkaisuksi?

Sinun pitäisi pystyä kehittämään tuotteita, jotka ovat 10x parempia kuin aikaisemmat, jos ne vaativat asiakkaalta edes hieman suurempia muutoksia.

Lisäksi muista keskittyä tuotteen käytettävyyteen, jotta se vastaisi hyvin läheisesti nykyisiä kilpailevien tuotteiden käyttämistä.

Entä jos sinulla ei ole kilpailevia tuotteita? 

SEIS!

Siinä tapauksessa tuotteesi on todennäköisesti jo aivan liian uniikki ja markkinat ovat liian kypsymättömät sille. On erittäin suuri todennäköisyys, että tuotteesi vieminen markkinoille epäonnistuu pahasti eikä sitä osta kukaan.

Toisaalta voihan olla, että sinulla on käsissäsi vähintään 10x aiempaa parempi tuote. Ainoa ongelma on, että se vaatisi muutoksia myös asiakkaan käytöksessä.

Tällöin tuotteesi voi kuulua kategoriaan, jossa markkinat ovat vielä kypsymättömät ja tuotteen vieminen markkinoille vaatisi aikaa.

Tällainen tuote on kuitenkin usein ongelmallinen siitä syystä, että se nielee valtavasti resursseja kehitystyöhön, mutta varsinainen asiakastarve ja tuotot tulevat vuosien päästä, jos silloinkaan.

Miten sinä sitten kehittäisit innovatiivisia tuotteita, jotka eivät kuitenkaan vaadi asiakasta muuttamaan käyttäytymistään?

Jos tiedät vastauksen tähän graalin maljaan, niin jätä kommentti!

Leave a Comment

Roskapostisuodatus *

Edellinen artikkeli:

Seuraava artikkeli: