Vinkkejä kilpailun voittamiseksi

by Heikki Johansson

Yritysten välisen kilpailun voittaminen

Toiseksi viimeinen 37Singnals:in Rework –kirjaan pohjautuva kirjoitukseni käsittelee toimialan välisen kilpailun voittamista tai sen välttämistä. Edellisellä kerralla käsiteltiin työn tuottavuuden kehittämistä.

Älä kopioi suoraan

Ensimmäinen kirjan vinkki on hyvin yksinkertainen: Älä kopioi. Nykyisessä tietotekniikkaan perustuvassa maailmassa kopioi ja liitä -menetelmän käyttäminen ja kilpailijoiden matkiminen on helppoa, ja useilla aloilla yritykset tarjoavatkin lähes identtisiä tuotteita.

Suora kopiointi estää sinua kuitenkin oppimasta asian perustan, etkä ymmärrä miksi asia on tehty niin kuin kilpailija on sen tehnyt. Saat hienon pinnan, mutta sen alla oleva ymmärrys jää puuttumaan. Lisäksi muistutat kaikkia muita saman alan yrityksiä.

Kopiointi on mielestäni kuitenkin hyödyllistä, kun halutaan oppia nopeasti. Kopioitaessa joitakin hyvältä vaikuttavia asioita toisilta yrityksiltä, voi nopeasti oppia ymmärtämään asiaa ja saada aikaan jotain näkyvää. Näitä asioita voi sitten kehittää haluamaan suuntaan.

Itse kopion tälle sivustolle muun muassa toimivan palstan leveyden ja fontin, joitakin teemaan liittyviä yksityiskohtia ja asensin toisten käyttäjien mielestä parhaita lisäosia. Pääsin nopeasti vauhtiin ja vältyin suurelta vaivalta, jos olisin pähkäillyt kaiken alusta asti itse. Jäljittellessä yritän kuitenkin ymmärtää ovatko kopioimani asiat parhaita mahdollisia, ja muutan toimintaa kertyneen kokemuksen pohjalta.

Tuotteista vähemmän

Itse olen ollut pitkään tuotteistamisen kannattaja, mutta kirja antoi muutaman hyvän argumentin tuotteistamista vastaan. Antamalla osan itsestään jokaiselle asiakkaalle, tuotetta ei voi suoraan kopioida, vaikka mahdollisimman tehokas tuotteistaminen on pitkään ajateltu tärkeänä osana mahdollisimman tehokasta yritystä.

Itsensä pistäminen tuotteeseen voi tarkoittaa esimerkiksi jotain henkilökohtaisesti räätälöityjä osia, esimerkiksi erityis-asiantuntijuutta, jolloin asiakkaat saavat palan sinua eivätkä halua vaihtaa halvimpaan. Antamalla osan luonteestasi ja arvoistasi kaikkeen, mitä yritys tekee brändäät siitä itsesi näköisen ja sitä on mahdoton kopioida.

Mielestäni tuotteistaminen ja itsensä pistäminen tuotteeseen vaativat tasapainoilua. Kasvava yritys on rakennettava tehokkaan tuotteistaminen ja järjestelmien varaan, jolloin erityisyys ja “osa sinua” pitää pystyä rakentamaan tehokkaasti myös tuotteeseen. Applen Steve Jobs pystyi hienosti yhdistämään Applen tuotteet ja omat visionsa, jolloin monet asiakkaat halusivat maksaa saadakseen osansa juuri Jobsin parhaista ajatuksista.

Kasva kilpailun ulkopuolelle 

Tämä kolmas vinkki kilpailun voittamiseksi ei itse asiassa ole suoraan kilpailun voittamista vaan kilpailun välttämistä. Teet toimialalle tuotteen, joka ei suoraan kilpailekaan toisten yritysten kanssa ja keräät oman kannattajakuntasi.

Voit kasvaa kilpailun ulkopuolelle esimerkiksi tekemällä vähemmän ja yksinkertaisemmin, mutta tekemällä sen muita paremmin.

Vaikka matkapuhelinten käyttäminen esimerkkinä jo hieman kyllästyttää, mielestäni Doro –matkapuhelimet ovat hyvä esimerkki yksinkertaisesta tuotteesta, joka ei suoraan kilpaile muiden matkapuhelinvalmistajien kanssa. Doro tarjoaa suuremmalla näppäimistöllä varustettuja yksinkertaisia matkapuhelimia senioreille, ja asiakkaat ovat valmiit maksamaan lähes älypuhelinten hintoja yksinkertaisemmasta tuotteesta.

Kasvettaessa kilpailun ulkopuolelle ei kilpailijoiden toiminnasta kannata välittää liikaa. Tällöin pystytään tekemään omat asiat paremmin, ja vaatimukset liiketoiminnan muuttamiseksi tulevat omilta asiakkailta eivätkä kilpailijoiden muutosten takia. Ihmiset haluavat olla jotakin mieltä ja valita puolensa, joten kaikki erottuminen muista, jopa kilpailijoiden haukkuminen voivat toimia hyvin.

Jotta voidaan myös pysyä kilpailun ulkopuolella ei turhia vaatimuksia kannata ottaa huomioon. Harvojen ja äänekkäimpien valittajien vaatimukset eivät ole merkityksellisiä. He ovat voineet aikaisemmin olla kilpailijoidesi asiakkaita ja nyt haluaisivat myös sinun toimivan samalla tavalla. Huomioimalla vain asiakkaiden toistuvat kommentit rakennat parempaa tuotetta.

Kerro maailmalle kaikki, mitä tiedät

Myynnin edistäminen on erilaista pienille ja isoille yrityksille. Kun johdat pientä yritystä voit tarjota asiakkaillesi monipuolisempaa, opetuksellista informaatiota avoimesti. Isoissa yrityksissä kaikki tiedonanto on yleensä säänneltyä.

Rework -kirjan yksi erikoisimmista neuvoista onkin toimia kuin kuuluisat kokit eli jakaa kaikki se tieto, minkä tiedät. Parhaat kokit jakavat reseptinsä kaikille keittokirjoissaan ja avoin kertominen synnyttää pysyvämmän luottamuksen yrityksen ja asiakkaiden välille. Yleisöä kiinnostaa, mitä teet kulissien takana, joten miksi et näyttäisi sitä kaikille, kunhan sinulle jää edelleen jotain myytävää. Samanlaista avoimuutta olen ajatellut noudattavani tämän sivuston ja tulevien tuotteideni kanssa mahdollisimman pitkälle.

Lopuksi: Älä hio liikaa

Viimeinen kilpailun voittamisen vinkki on olla oma itsensä epätäydellisyyksineen. Kukaan ei kiinnostu liian hiotusta ja robottimaisesta, sillä epätäydellisyys tekee kohteesta mielenkiintoisen. Tässäkin tulee hyvin esille aikaisemmin todettu neuvo, että julkaisut kannattaa julkaista lähes valmiina, koska täydellinen on hidasta ja tylsää.

Seuraavassa ja viimeisessä Rework -kirjaan liittyvässä kirjoituksessa on muutama vinkki yrityksen toiminnan parempaan johtamiseen.

(Aloituskuva: Toiset ne juoksevat vastavirtaan, ”Buddy run”. cc The U.S. Army)

Leave a Comment

Roskapostisuodatus *

Edellinen artikkeli:

Seuraava artikkeli: